¿Qué tasa de éxito es sana?

Con leads entrantes, 40-60%; en RFP fríos o competidos, 10-25%. Bajo el 20% con consultas templadas suele haber un problema de cualificación: propones a gente que nunca iba a comprar.

¿Cómo bajo el coste por proyecto ganado?

Cualifica más antes de escribir (una llamada de 15 minutos mata baratos los malos encajes), plantilla el 80% que se repite y cobra el scoping detallado en proyectos grandes. Ganar más de menos propuestas gana a enviar más.

¿Debería cobrar alguna vez una propuesta?

Para scoping serio, sí: llámalo discovery de pago o roadmap. Los clientes que no pagan un plan tienden a ser los que luego discuten facturas. Los presupuestos pequeños siguen gratis.

Pequeño negocio

Calculadora de tasa de éxito de propuestas

Cada propuesta es trabajo no pagado comprado con tu tarifa. Esto pone precio a la caza: lo que cuesta una propuesta, lo que cuesta de verdad un sí una vez amortizados los noes, y lo que queda del proyecto después.

Tus números

Divisa

Propuestas enviadas

En el último trimestre o año, la ventana que te fíes.

Propuestas ganadas

Misma ventana.

Horas por propuesta

Llamada, redacción, seguimiento. Sé honesto.

Tu tarifa por hora

Lo que habría facturado ese tiempo.

Valor medio del proyecto

Ingreso típico de una propuesta ganada.

Resultados

Tasa de éxito25 %

Coste por propuesta: 400 US$
Coste real por proyecto ganado: 1600 US$
Ingreso esperado por propuesta enviada: 2000 US$
Valor del proyecto neto de la caza: 6400 US$

Estimación

workingfigures.com/es/calculators/proposal-win-rate-calculator

La fórmula

Coste por sí = coste de propuesta × enviadas ÷ ganadas. Valor esperado por propuesta = tasa × proyecto medio. Cuando el coste por sí se acerca al valor del proyecto, estás comprando trabajo a precio de mercado.

Lo que esto ignora

Diferencias de calidad entre propuestas, el valor de relación de los casi-sí y los sesgos de selección: una tasa baja a veces significa apuntar alto, no proponer mal. Lee la tendencia, no un trimestre.

Preguntas frecuentes

¿Qué tasa de éxito es sana?: Con leads entrantes, 40-60%; en RFP fríos o competidos, 10-25%. Bajo el 20% con consultas templadas suele haber un problema de cualificación: propones a gente que nunca iba a comprar.
¿Cómo bajo el coste por proyecto ganado?: Cualifica más antes de escribir (una llamada de 15 minutos mata baratos los malos encajes), plantilla el 80% que se repite y cobra el scoping detallado en proyectos grandes. Ganar más de menos propuestas gana a enviar más.
¿Debería cobrar alguna vez una propuesta?: Para scoping serio, sí: llámalo discovery de pago o roadmap. Los clientes que no pagan un plan tienden a ser los que luego discuten facturas. Los presupuestos pequeños siguen gratis.